Marketing Funnel Nedir? Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur?

Bir ziyaretçi markanızı ilk kez gördüğünde hemen teklif istemeyebilir. Önce bir sorunu araştırır, farklı seçenekleri inceler, sonra sizinle iletişime geçer. Marketing funnel, yani pazarlama hunisi, bu yolculuğu anlaşılır aşamalara ayırmak için kullanılan bir planlama modelidir.

Huni, herkesin aynı yolu izleyeceği anlamına gelmez. Bir kişi sizi bir yazıyla keşfedip haftalar sonra geri dönebilir; bir başkası doğrudan arkadaşının önerisiyle iletişime geçebilir. Modelin değeri, bu farklı temaslarda insanların hangi bilgiye ve sonraki adıma ihtiyaç duyabileceğini düşünmenize yardımcı olmasıdır.

Marketing funnel aşamaları nelerdir?

1. Farkındalık: İhtiyacı anlamak

Bu aşamada kişi bir sorunu fark eder veya seçenekleri araştırmaya başlar. Amacınız hemen satış istemekten önce soruya yararlı bir yanıt sunmaktır. Örneğin “reklam bütçem neden sonuç vermiyor?” sorusunu ele alan bir rehber, işletmenin konuya ilk kez yaklaşmasına yardımcı olabilir.

Eğitici içerikler, arama sonuçları, sosyal medya ve reklamlar potansiyel temas noktalarıdır. Erişim ve ilgili sayfa ziyaretleri başlangıç göstergeleri olabilir; ancak tek başlarına satış niyetini kanıtlamazlar.

2. Değerlendirme: Seçenekleri karşılaştırmak

Kişi artık bir çözüme yaklaşmıştır; kapsam, süreç, maliyet veya güvenilirlik hakkında daha somut sorular sorabilir. Hizmet sayfaları, açıklayıcı rehberler ve izinli, doğrulanabilir müşteri örnekleri bu sorulara yanıt verebilir.

Hangi hizmeti sunduğunuzu ve nelerin kapsam dışında olduğunu açıkça anlatın. Sırf ikna edici görünsün diye sonuç veya müşteri hikâyesi uydurmayın.

3. Dönüşüm: Sonraki adımı atmak

Teklif istemek, görüşme planlamak veya satın almak işletmenize göre dönüşüm olabilir. Ziyaretçinin ne yapacağını ve bu adımın ardından ne olacağını kolayca anlaması gerekir. Form, telefon veya e-posta gibi seçilen iletişim yolu gerçekten çalışmalıdır.

Dönüşümü ölçerken bir düğmeye basılmasını tamamlanmış bir taleple karıştırmayın. Gerçekten gönderilen başvurular ve daha sonra değerlendirilen talepler farklı aşamalardır.

4. Sadakat: İlişkiyi sürdürmek

Yolculuk ilk satışta bitmez. Açık iletişim, verilen hizmetin kalitesi ve yararlı takip müşterinin tekrar çalışmasını veya sizi önermesini destekleyebilir. Tekrar satın alma veya devam eden sözleşme gibi göstergeler işletmenin modeline göre seçilmelidir.

Örnek: Bir hizmet işletmesi için basit huni

Diyelim ki bir işletme web tasarım hizmeti sunuyor. Aşağıdaki örnek bir planlama senaryosudur; gerçek müşteri verisi veya sonuç vaadi değildir.

1. Farkındalık: Ziyaretçi, mobil uyumlu bir sitenin nelere dikkat etmesi gerektiğini anlatan yazıyı okur.
2. Değerlendirme: Hizmet kapsamını, çalışma adımlarını ve varsa onaylı örnekleri inceler.
3. Dönüşüm: Projesini anlatmak için iletişim kanalını kullanır.
4. Sadakat: Proje sonrası destek ve iletişim deneyimine göre yeniden çalışmayı değerlendirir.

Bu adımlarda herkesin her sayfayı görmesi gerekmez. Önemli olan, farklı başlangıç noktalarındaki ziyaretçilerin sorularına yanıt bulabilmesidir.

Pazarlama hunisi nasıl ölçülür?

Önce her aşama için bir amaç ve o amacı temsil eden ölçülebilir bir olay belirleyin. Örneğin hizmet sayfasının görüntülenmesi ilgiye işaret edebilir; başarıyla gönderilen bir form ise talep oluştuğunu gösterebilir. Görüntüleme, tıklama ve gerçek başvuruyu ayrı tutun.

Google Analytics 4’te huni keşfi, tanımladığınız adımlar arasındaki geçişleri incelemeye yardımcı olur. Ancak rapor, belirlediğiniz olaylara ve huni ayarlarına bağlıdır; her kullanıcının tüm çevrim dışı veya farklı cihazlardaki yolculuğunu eksiksiz gösterdiği varsayılmamalıdır. Ölçüm kurulumu öncesinde ilgili izin ve gizlilik gerekliliklerini değerlendirin.

Basit bir hesaplama

Varsayımsal olarak bir sayfayı görüntüleyen 200 kişiden 20’si formu başlatmış, bunların 8’i formu tamamlamış olsun. Formu başlatanların tamamlama oranı 8 ÷ 20 = %40; sayfayı görüntüleyenlerden formu tamamlayanların oranı ise 8 ÷ 200 = %4 olur. Bu oranlar farklı sorulara yanıt verir. Küçük örnekler ve eksik ölçüm kesin sonuca varmayı zorlaştırır.

Huniyi geliştirirken nereden başlamalı?

En fazla sayıda kişinin ayrıldığı aşamayı bulun, fakat ayrılmanın nedenini yalnızca sayıdan çıkarmayın. Mobilde formu deneyin, ziyaretçinin aradığı bilgiye ulaşıp ulaşmadığını kontrol edin ve uygunsa gerçek kullanıcı geri bildirimi alın. Bir değişikliği kaydedip karşılaştırılabilir dönemlerde sonuçları inceleyin.

Çok ziyaret ama az başvuru varsa mesajın beklentiyle uyumu ve iletişim yolu incelenebilir. Çok başvuru ama az uygun talep varsa kapsamın netliği ve talep değerlendirme ölçütleri gözden geçirilebilir. Bu konuyu nitelikli talep rehberimizde daha ayrıntılı ele alıyoruz.

Her işletmenin aynı huniye ihtiyacı var mı?

Hayır. E-ticarette ürün görüntüleme ve satın alma önemli olabilir; hizmet işletmesinde görüşme ve teklif aşamaları daha anlamlı olabilir. Aşamaları müşterinin gerçek yolculuğuna ve işletmenin ölçebildiği verilere göre uyarlayın.

Huni oluşturmak daha fazla satış garantiler mi?

Hayır. Huni, temasları ve ölçüm eksiklerini düzenli incelemenize yardımcı olur; sonuç ise teklif, hedef kitle, bütçe, deneyim ve başka birçok etkene bağlıdır.

Pazarlama ve ölçüm adımlarınızı birlikte değerlendirmek için dönüşüm optimizasyonu hizmetimizi inceleyebilirsiniz.